Gayrimenkul ticaretini kendine iş faaliyeti olarak seçen işletmelerde ana enstrümanın emlak, konut, olduğu gözlenmektedir. Genellikle bu sektörde faaliyet gösteren kuruluşlar, Müstakil Emlakçılar, Gayrimenkul -Danışmanlık şirketleri ve İnşaat (Yapı ) şirketleri olmak üzere üç grupta toplanmıştır. Bölgesel veya genel incelemede ;
Gayrimenkul ticaretinde, pazarlama için ön planda tutulması gereken fonksiyonlar olduğunu görüyoruz.
Bitmiş inşaatlara ve kampanya analizlerine göre, Gayrimenkul sektöründe önemli bir arz fazlası ve devam etmekte olanlarda da inşaat stoku olduğu düşünülmektedir. Bu durum sadece konut üretimi ile sınırlı olmayıp, özellikle alışveriş merkezleri ve ofis binaları içinde geçerlidir.
2010 ilk yarısı GYODER raporları ve Ar-Ge çalışmalarımıza göre, büyük şehirlerde, konut, ofis-toptan ve perakende ticaret binalarına ilişkin bina stokun önemli boyutlara ulaştığı Medyadaki emlak reklam ve ilanlarının yoğunluğu ile kira artışlarındaki yavaşlamadan anlaşılmaktadır.
Tüketicilerin konut satın alma eğilimi ve tercihlerini belirleyen ING Mortgage Barometre’nin Ağustos 2010 dönemi sonuçlarına göre, konut tercihlerini etkileyen dinamikler artmış ve konut almayı düşünenler göreceli bir yükseliş göstermiş ve bu oran %45 olarak gerçekleşmiştir. Bu da yaz rehavetinin bittiği ve konut alma döneminin başladığını göstermektedir.
Ekonomimizde inşaat sektörü, gerek katma değer gerek yatırım harcamaları yönünden halen temel sektör özelliği taşımaktadır. İnşaat/yapı şirketlerindeki büyüme ve yeni pazarlama projelerinden Gayrimenkul şirketleri ve Konut sahipleri de dolaylı olarak etkilenmektedirler.
Günümüzde İnşaat(Yapı) şirketleri konut arzını çoğaltırken işletme ve yönetim organizasyonlarını üretim ile birlikte pazarlama ve projelendirme üzerinde yoğunlaştırarak konut satışlarını çok yüksek oranda sürdürmektedirler. Her türlü kampanya ve cazip ödeme koşulları ile bu konuda iyi sonuçlar alarak performanslarını geliştirmişlerdir.
İşletme güçleri ile geniş pazar bölgelerinden, potansiyel müşteri kitlelerine ulaşarak konutta kalite ve güven yarışı ile yüksek satış rakamlarına ulaşmaktadırlar. Müstakil emlakçıların hatta gayrimenkul şirketlerinin pazarı gittikçe daralmaktadır. Bu cazip ve toplu kampanyaların dışında geriye iş yeri ve konut sahiplerinden gelen emlak satış ve kiralamalar gibi gayrimenkul ticareti sınırlı kalmaktadırlar. Hele müstakil emlakçılar arasında yaptığımız araştırmalarda işlerin durgun olduğunu söyleyerek bazen bir ay içersinde hiç konut satamamış emlakçının olması bu sektördeki pazarlamanın nereye geldiğini göstermektedir.
Ayrıca TOKİ’nin konut üretimi, kentsel dönüşüm projeleri v.s. ile konut arzını artırırken, konutlarını piyasaya göre daha avantajlı fiyat ve taksit şartları ile satması, konuta yönelik talebin artmasını sağlamıştır. Kurmuş olduğu pazarlama ve satış bağlantıları ile talepleri (müşterilerini) doğrudan konutları ile birleştirmektedir.
İnşaat şirketlerinin başta TV ve gazete olmak üzere reklam ve ilanlarının da oldukça yoğun olduğunu izlemekteyiz. Dolayısıyla ya konut talebi uyandırılıyor yada durgunluk canlandırılıyor. Maksat ne olursa olsun sonuçta satışlarına hareket getiriyorlar. Güçlerine, geleceği olan semtlere ve inşaat kalitesine göre makul fiyatlarla pazarlamasını yapıyorlar. Hatta bazı konut yapımcıları peşinatsız veya az peşinatlı, faizsiz uzun vadeli satış kampanyaları ile sektördeki rekabeti ve yarışı sergilemektedirler. Konut yapım şirketleri gelecek vadeden bölgelerde çoklu projelerle gayrimenkul ve danışmanlık şirketlerinin bir adım önüne geçmiştir. Eğer gayrimenkul ve danışmanlık şirketleri Statik konumda bulunarak sadece konut ve arsa sahiplerinden gelen taleplerle portföy hazırlıyorlarsa, pazarda her noktaya dağıtılmış ve sahiplerince istenen fiyat yüksekliklerini rayice çekmeye çalışarak satış stratejilerini kuruyorlarsa, İnşaat/Yapı şirketlerin dinamizmlerini yakalamaları giderek güçleşmektedir.
Hal böyle olunca, Gayrimenkul şirketleri; yönetim organizasyonlarını ve pazarlama stratejilerini yeniden gözden geçirerek değişime ayak uyduracak reorganizasyonlar yapmalıdırlar. Doğrudan veya dolaylı olarak destek almalıdırlar.
Artık oturduğunuz yerden konut sahibinin getireceği konut arzı veya uygun konut varmı diye kapıdan gelecek müşteriyi bekleme devri çoktan geçti. Eski yöntemleri ve iş yapış şekillerini sorgulayıp bazı alışkanlıklarımızı belkide terk edeceğiz. Önümüzde çığ gibi büyüyen bir inşaat dünyası var. Kendini zorunlu hale getirmeden bu geçişin çok iyi ayarlanması ve eski çalışanlara aşılması imkansız bir engel gibi göstermeden, gelişime uygun yeni personelle kaynaştırarak hazırlanması hiçte zor değildir. Emlak ofislerinden müşterilerine sadece dört duvar satan bir anlayış yerine, şirket yönetimlerince Gayrimenkulde Pazarlama yorumlarının ortaya koyduğu değişimi ve getirdiği yenilikleri takip etmek ve yeniden kurgulamak gerekecektir. Geleneksel ticareti terk edip proje bazlı pazarlamaya dönmenin zamanı gelmiştir.
Bu hususlar, gelecek yazımızda Gayrimenkul şirketlerinde yenilik(ınnovasyon) konusu ile detaylı olarak değerlendirilecektir.
Gayrimenkul şirketlerinin yapacağı reorganizasyonlarının bilimsel verilere ve sektörel pazar gelişimine açık olması, onlara hem moral açısından motivasyon hemde işletme yapılarına çok yönlülük, esneklik ve dinamizm getirecektir.
Herkesin ayakta kalması ve ticaretine devam etmesi temennimizdir.
Tekrar görüşmek ümidiyle hoşça kalın diyorum.
İlhan TANRIYAR / Proje ve Yönetim Danışmanı
www.ilhantanriyar.com