Gayri menkul sektörüne bakış yazımızda inşaat şirketleri ile emlak ve müşavirlik şirketlerin faaliyetlerini karşılaştırmıştık. Emlak şirketlerinin sektörde gelişen bu ivmeye karşı süratle yönetim ve pazarlama organizasyonlarında değişim(ınnovasyon) sürecine girmeleri ve yeni modeller geliştirmelidirler.
Emlak sahibi müşterilerince emlakının satılmasını ve aracı olmasını istemesi emlak şirketlerin de bunların satışı için uğraşması, müşteri bulması, alıcılara beğendirmesi kiralama ile birlikte gayrımenkul şirketindeki faaliyetin özüdür. İstisnaları çıkaracak olursak; bir emlakçılık kuruluşu klasik satış şeklini, ne kadar şube veya franchise’leri olursa olsun, emlak portföyünü çoğunlukla değer farklılığı arz eden semt ve sokaklardaki emlak satışları üzerinden kurmuş olabilir. Elbette, ofisten yürütülen bu satış şekli emlak ticaretinin klasik ve tabii şeklidir. Bunun karşılığında müşteri isteklerine uygun emlakın ve yerin, hazırlamış olduğu portföyünde örtüşmesi, talep karşılama oranı düşük olabilir. Sonuçta bu satışlara kampanya yapması, özel ödeme pozisyonları, yapıların modernlik ve kullanım özellikleri, sosyal altyapısı, geleceğe yönelik katma değerli reklam gibi konularda inşaat/yapı şirketleri ile rekabet derecesinde olamayacağı aşikardır. Çünkü satışlarda emlak sahibinin isteği ve semtin durumu dışına pek çıkılamamaktadır. Emlakın özelliğini değiştirme inisiyatifi de yoktur. Sonuçta nereden bakılırsa mevcuttaki dört duvar satılmaktadır.
Bu gün sektörde gelinen durum gösteriyor ki emlak ve müşavirlik şirketleri kurumsal yapıları ile pazarlama organizasyonunu süratle yenilemelidir. Yeni yapılaşmaları ile sektördeki gelişmeleri de içine alacak şekilde satış risklerini minimize etmelidir.
Gerek medyada yapılan röportajlarda ve gerekse iş hayatındaki patronların söylemlerinde her kesin kendi icraatlarının doğru olduğu görüntüsü çizilen hoş bir ülkede yaşıyoruz. Oysa dünya tahmin edemeyeceğimiz bir hızla değişime uğruyor. Bu bakımdan iş dünyası ve ticaret şekilleri sanki yeniden kuruluyor. Bu sektörde de ticaret yeniden yorumlanmalı. Bu gün hatta yarından sonraki günler ve yıllar için Kurumsallığında ve Pazarlama organizasyonlarında yenilik( Innovasyon) yapamayan emlak şirketlerinin bu değişim sürecinde pek şansları yok. Alışkanlıklarımızı terk etmeliyiz.
Her sektörde olduğu gibi bu sektörde de müşteri kitlesinin kuşak değişimi, potansiyel müşterilerde genç nüfusun önde olması, müşteri beklentileri, emlak ve bulunduğu yerin, bölgenin özellikleri, iş dünyası ile bütünleşmesi, yaşam şartları ve yaklaşımları gibi çoğaltılabilen maddelere göre yapılan anketler bu düşüncelerimizi desteklemektedir. Müşteri-pazar istekleri ile müşteri memnuniyeti çok iyi analiz edilmeli ve ilk sırayı almalıdır.
2010 yılında özellikle inşaat ve bağlantılı sektörlerde patlama oldu.Yeni kurulan inşaat şirket sayısı ekim sonu itibariyle 4 bin 245 e ulaştı.Bağlantılı sektörlerle birlikte bu sektörde kurulan şirket sayısı 8 bin 21 i buldu.
(TOBB) sicil kayıtlarına göre bu yılın ilk 10 ayında Türkiye’de 43 bin 633 şirket kuruldu. Yani oran %10 civarında. Başka bir araştırmaya göre de Türkiye’de kurulan her 100 şirketten 10’u inşaatı seçti.
En çok girişimci çeken diğer sektörler ise inşaat, teknik danışmanlık ve inşaatla bağlantılı sektörler, turizm, enerji, nakliyat, perakende, medya ….diye sıralanıyor. İnşaat, lokomotif olunca buna dolaylı veya dolaysız yoldan bağlı şirketlerde arkasından geliyor.
Hal böyle olunca emlak ve müşavirlik şirketleri de kurumsal yapılaşmasını ve pazarlamasını revize ederek en azından inşaat şirketleri ile bağlantılı olabilecek bir organizasyonları kendi yapıları içersinde veya ayrı olarak değerlendirmeleri uygun olacağı kanaatindeyim. Bu bakımdan mevcut portföylerini geliştirirken sektörel analiz, pazar stratejisi, Fiziksel planlama, projelendirme ve Ar-Ge’ye uygun organizasyonel yapı geliştirmelidirler. Buna uygun istihdam politikaları ve eğitimlerini hazırlamalıdırlar.
Sonuçta gayrımenkul ve danışmanlık şirketleri de birer kâr odaklı şirketlerdir. Amaç para kazanmaktır. Farklı gelir modelleri düşünün. Bunu bir defalık değil sürekli olarak farklı şeyler bulmak, proje üretmek şekline dönüştürün. Diğer sektörleri inceleyin. Belkide sizin için en uygun ve farkı ortaya koyan projeler diğer sektörlerden gelebilir.Sıra dışı uygulamaları sadece yalın olarak almak yerine kendi şirketinize adapte edin. Kendinize en uygun tasarımları bulabilirsiniz. Anlattıklarım belki tek kişilik şirkete uymayabilir, ama orta ve büyük ölçekli şirketlerde üst yönetime kadar herkesin bu değişimde rolü olmalıdır.
Bugünün iş dünyasında müşteri merkezli olmak yeterli olmamakta. Pazar merkezli bir şirket olup, yeni müşteri kitlelerini hedeflemeniz gerekir. Nasıl ki bir futbol takımı galip gelmek için rakiblerine göre bir taktik buluyor ve geliştiriyorsa emlak şirketleri de sektörel pazara ve değişime uygun organizasyonlar yapmalıdır.
Artık çoğu şirketler işlerinin bir bölümünü yada tümünü, içerde yapmak yerine şirket dışındaki bir firmadan tedarik etme (outsourcing) işine yönelmektedir. Niye siz inşaat ve benzeri şirketlerin gayri menkulde outsourcing işine talip olmayasınız. Şirketlerin mevcut yapıları ve edindiği tecrübeler bir tarafa atılmadan yeni fikirler bulmak işi geliştirmeye ve icraata döndürecek organizasyonlar yapılmalıdır. Başarılı olmak için sürekli yeni projelere ihtiyacınız olacaktır. Ancak her hayali,her projeyi hayata geçirmek zor ve riskli olabilir. Bunlar için iyi bir alt yapı ve buna uygun şirket yönetim organizasyonu kurulmalıdır. Genel inceleme ve araştırmalarımız sonucunda sizlere birikim ve tecrübelerimizi aktarırken köşemizin kısıtlı olması sebebiyle detay ve formüllere girememekteyiz. Agdem site okurları ve üyeleri ile bir aile olduğumuz kuruluşumuzun amaçlarındandır. Bu bakımdan daha yakın ve bire bir temasla, gayrımenkul şirketlerin değişim ihtiyaçlarının teşkilatlarına etkisini değerlendirebiliriz. En iyi yöntem şirketin yapısını ve yönetimini yeniliklere göre geliştirerek kazancını ve kalitesini artıran yöntemdir. İlerki yazılarımızda proje yönetimi ve riskleri, şirketlerin franchise yapıları ile Pazar örtüşmesi, nasıl bir pazarlama organizasyonu, şirketlerde kalite yönetimi gibi bu genel konuların alt detaylarını açıklamaya çalışacağız. Sağlıcakla kalınız ve yeniliklere hazır olunuz.
İlhan TANRIYAR / Proje ve Yönetim Danışmanı
www.ilhantanriyar.com