“Başarıya ulaşmak için özellikle yenilikçi büyüme ekiplerine sahip olmakla birlikte değişime açık olunmalıdır.”
Büyüme, işletmelerin faaliyetlerini sürdürebilmesi ve sektörde var olabilmesi adına mutlaka olması gereken bir kriterdir. Her şirketin belirli bir büyüme stratejisine sahip olması gerekmektedir. İşletmelerin büyümesi; daha fazla ürüne sahip olması, müşterilerinin artırması ve satış yapması pek çok farklı amaç doğrultusunda mevcut verimliliğini arttırmasını ifade etmektedir. Büyüme çok yönlü bir alan olduğundan dolayı işletmelerin büyümesinde pek çok farklı strateji ve farklı büyüme çeşitlerinden söz edilebilir. İşletmelerin temel hedefi kazanç sağlamaktır. Bu kazançların elde edilmesi ve arttırılması tamamen şirketin büyümesi ile orantılıdır.
Büyüme Stratejisinde Odak Noktalar Neler? Öncelikli olarak bir büyüme stratejisinde hedef belirlenmelidir. Bu hedef, işletmelerin neyi istediğini belirlenmesini ve önceliklerinin tanımlanmasını sağlar. Hedef belirlendikten sonra müşteri kriteri ikinci sırada yer alır. Müşteriler, işletmeler için olmazsa olmaz hedef kitledir. Müşterileri mevcut işletmeye bakışı, ürünlere gösterdiği ilgi gibi pek çok farklı kriter yine bu aşamada değerlendirilmelidir. Bir sonraki kriter ise fiziki ürün ya da sunulan bir hizmet olabilir. Ürün veya hizmette hedefe ulaşılabilmesi adına nasıl bir değişikliğin yapılması gerektiği kapsamlı bir şekilde analiz edilmelidir. Son aşamada ise tüm çıkarımlardan yapılacak çalışma ile taktik belirlenir. Böylece büyüme stratejisi ile birlikte işletmelerin nasıl bir yol izleyeceği son aşama itibariyle belirlenmiş olmaktadır. Büyüme stratejisinde en temel konulardan biri, eksik yanların iyileştirilmesi ve desteklenmesidir. Zira sorunsuz satış yapan bir işletme, daha fazla müşteriye ulaşmak adına çalışma yapması gerekirken satışlarında olumsuz dönüşler alan ve müşteri memnuniyeti yakalayamayan bir işletmenin önceliği ürünlerindeki veya hizmetindeki eksik yönleri gidermek ve müşteri memnuniyetini yakalamak olacaktır. Görüldüğü üzere her işletmenin farklı bir potansiyeli ve pozisyonu bulunmaktadır.
Stratejinin belirlenmesi: Stratejinin belirlenmesinde şirketler çoğu zaman kendi işletmesi için doğru bir planlama ve analiz gerçekleştiremez. Bu tür durumlarda destek alınması önemlidir. Yapılacak olan analizler sonucunda işletmelerin nasıl bir büyüme yaşayabileceği, hangi yönlerinin güçlü ve hangi yönlerini zayıf olduğunu belirler. Zayıf yönlerini geliştirilmesi adına daha farklı çalışmaların gerçekleştirilmesi de mümkün olur. Özellikle doğru hedef kitle analizi gerçekleştirmek ve buna yönelik farklı çalışmalar yapmak önemlidir. Böylece işletme daha fazla müşteri kazancı ile birlikte kazançlarını arttırma, satışlarını yükseltme şansına ulaşabilir. Başarıya ulaşmak için özellikle yenilikçi büyüme ekiplerine sahip olmakla birlikte değişime açık olmalıdır.
Büyüme Çeşitleri Nelerdir? İşletmelerde büyüme olarak pek çok farklı seçenek bulunmaktadır. İşletmenin kendi yapacağı yeni yatırımlar ile faaliyetlerini arttırması, ekonomik kaynaklarını arttırarak yenilerini eklemesi ya da mevcut kaynaklarının daha verimli bir şekilde kullanılması iç büyüme olarak adlandırılmaktadır. İç büyüme de yine kendi içinde yeni pazarlar ve hizmet çeşitleri ile yatay büyüme gibi farklı alt alanlarda ele alınır. Büyüme kapsamında iç büyüme ile birlikte satış kanalları açarak dikey büyüme ve dış büyüme de diğer büyüme çeşitleri arasında yer almaktadır. Dış büyümede daha çok işletme dışındaki etkenler ve birleşmeler göz önünde bulundurulur. Üretim ve pazarlama sürecinde yapılacak çalışmalar ile birlikte işletmeleri dış büyümesi sağlanabilmektedir. Büyüme Stratejilerini tespit etmeden önce büyümeyi sağlayan faktörleri çok iyi değerlendirmemiz gerekli. Yine ölçmeden hiçbir şeyi yönetemeyeceğimiz içi, öncelikle bu faktörleri ölçmekle işe başlayın. Büyüme stratejilerini açıklayayım.
Potansiyel Müşteri: Daha önce sizinle çalışmamış potansiyel müşterilerinin ilgisini ve talebini çekmek için uygulayacağınız strateji ile. Yeni müşteri kazanımı aksiyonlarınız. Doğrudan pazarlama, dijital pazarlama, ilişki pazarlama ile ilgili stratejileriniz ve günlük, haftalık, aylık bazda ne kadar potansiyel müşteri kazandığınız.
Satışa Dönüşüm Oranı: Şirketinizin satış kabiliyetidir. Uyguladığınız pazarlama aksiyonları sonucunda gelen potansiyel müşterilerin % kaçına satış yapabiliyorsunuz? Bu oranı geliştirmek için satış ekibinin eğitimi, prim sistemi, satış proseslerini belirlenmesi, hedeflerin konulması gibi farklı stratejilerden size uygun olanları seçin..
İşlem Sayısı: Bir şirketin büyümesindeki en etkili sürücülerden biridir. Tekrarlı işlem sayısı yani yeni bir müşteri kazandığınızda faaliyet gösterdiğiniz iş koluna göre her gün, her hafta, her ay ve 2-3 ayda bir düzenli fatura kesiyorsunuz. Buradaki büyüme stratejileri pazarlama ve satış ile ilgilidir. Üyelik paketleri, yeni ürün ve hizmetler, ekibinize vereceğiniz eğitim gibi farklı büyüme stratejilerden öncelikli olanları seçebilirsiniz.
Ortalama Fatura Tutarı: Müşterilerinize kestiğiniz fatura tutarıdır. Ciroyu arttırmanın en önemli sürücülerinden biridir. Doğru fiyatlama yapmak, A segment müşterilere hizmet vermek, çapraz ve ürün/hizmet paket satışları, promosyonlar gibi farklı strateji uygulayabilirsiniz.
Kar Marjı: Burada maliyetleri azaltıcı stratejiler ve daha karlı ürün/hizmetleri satmak ve karlı müşterilere odaklanmak gibi strateji uygulayabilirsiniz.
Sonuçta matematiksel hesaplama bize şunu gösteriyor. Başlangıç rakamlarınız ne olursa olsun büyüme sürücülerini örnek olarak %10 arttırdığınızda cironuz ve kârınız ne kadar büyüyor. Sürücülerinizin her biri %10’dan fazla büyürse şirketiniz kontrollü ve istikrarlı büyüyor demektir. Burada doğru stratejileri seçmeniz oldukça önemli…
İlhan TANRIYAR / Proje ve Yönetim Danışmanı
www.ilhantanriyar.com